Oldbee说活动：提案九心得

与大多数活动人一样，我也是做执行出身，曾坚定地认为自己是执行专家，但绝干不来策划和提案那种高档工作。

可偏偏事与愿违，随着工作需要，十几年前，我也被迫干起了策划和提案的工作，后来随着年纪变老，才把提案这种高大尚的事情交给年轻的同事去做。

很多提案人可能都遇到或听说过提案现场氛围不好、提案没提到点儿上、答疑有点尴尬等问题。我当然都遇到过，所以想尝试总结一下自己的提案心得，与那些希望提升自己提案能力的同仁们小小分享一下。分享内容不成体系、不见得科学、还不一定适用于你，但希望可以给您提供点思路，或是放松一下心情。

我人生第一次提案是个灾难。前期无论怎么试讲，都讲不下来。陪同大姐给我出主意，让我把所有的话写在纸上，现场照稿念。听起来靠谱，实际结果是，我连照着念都念不下来，提案时紧张的汗水从额头像瀑布一样流下，迷糊我的双眼，浸透我的毛衣，提案完成后，我想死。

这次提案后不久，我却完成了一次至今都引以为傲的提案，容我先讲经过，再来分析。

提案对象：某汽车品牌销售公司总经理，及他的营销团队。

提案内容：某全新车型上市发布会活动策略。

方案思路：压根儿就不是我想出来的，反正核心意思就是常规活动不适用于此车，必须做个原子弹级别的事件才行。

核心创意：请米国前总统作形象代言人并出席发布会。

那时的我：不会开车、不懂车、不懂整合营销、基本不会提案、还不能逃跑。

我既要写出整本方案，又要提案，实在为难。但最难的，还是第一页写啥。苦想一天，一字未动，自怨自哀，我一个不懂车的人，连买车都不知道怎么挑！怎么能提好案呢？

重点来了，我就是以“不懂车的人如何买第一辆车”的话题开启了我的提案演讲，然后我用纯外行挑车的思路去做竞品对比，然后最出结论：这款车，死定了！之后丢出核心策略：置死地于后生。

提案效果：当PPT停在“这款车，死定了”时，销售公司老总一跃而起，痛骂团队，并认真分析点评当然局势，并在最后对方案策略给予了高度肯定。

这次提案之后，我发现提案还是挺好玩的一件事情，以至于后来提案多了，也总结出自己的一套心得，我尽可能用最简短的文字分享给大家：

心得一：提案人只有掌握这个方案的核心思路时，才能把方案讲透彻。反之，只能照着PPT念一个大概齐。与其当个复读机，还不如把PPT发给客户看呢。

心得二：同样一个方案，在面对不同的人时，要有不同的提法，面对基层客户，讲明白创意，和他领导想要的东西就可以了，不需要那么多的逻辑和策略。面对高层客户，反倒要把策略、创意和预期效果放在重点讲清楚，便于其决策就好，不要贪恋细节。最麻烦的是中层领导，你需要做全方面的准备，要有高度、有分析、有战略、有创意、有细节、有保障，等等等等。

心得三：竞标是竞标、提案是提案，完全不一样。有打分表的别忘了按打分表讲方案，没有打分表的一定要想办法满足每个评委的喜好（所以事前了解评委信息很重要）。在有财务人员当评委的时候，你就说：“我们通过这样的方式来达成以最低的成本投入，换最高的效果回报”，你也可以在有生产负责人当评委时说：“我们要邀请这款产品的生产者以精英的形象出镜，向媒体介绍幕后的制造故事。”你甚至可以在有传播部门的人当评审时号召他：“用这样的创意，匹配各位老师专业的传播手段，让我们一起来挑战1个亿的点击量！”

简单一句话，只讲对方想听的内容，别只顾着讲自己喜欢讲的内容。

心得四：提案如果能有一个抓人的开场白，能推动你进入佳境，我就有一个专用于新品发布会时提案的开场白，而且只适合我讲，换成别人肯定不行，因为太专属，就不在这儿花篇幅跟你们得瑟了，有兴趣想听的，可以关注我。

心得五：提案头三句话，必须背得滚瓜烂熟，没有半点磕巴。反之，没开好头，后面基本就全无状态了，相信很多人与我有同感。

心得六：宁肯讲不完，也不要语速飞快，这就像听了一大段贯口，您能记住其中哪句？好像一句也没记下来。

心得七：提案一定要讲究气口，用重音、停顿等方式把最核心的关键词说出来，不然就是和尚念经的节奏，再好的方案也能让人睡觉。

心得八：“语不惊人死不休”总比“四平八稳”强，重点在于给你的客户留下一个印记，千万不要让客户忘了你来提过案。

最后一个心得：客户的质疑，就是你的机会。客户既然能提出质疑，就证明你要么情报不足、要么策划不周、要么没讲清楚。面对这种情况，标准套路是：

STEP-1：赞扬客户观察敏锐

STEP-2：给出我们的解决方案

STEP-3：补充说明其它信息，防范客户再有其它问题，把答疑时间用尽。

重点：千万不要反问客户、千万不要说NO、辩解是无能的表现，一定要记得微笑。

最后再举一例：某次日系车企NBA合作项目听标会请来的社会专家评审问我，你们让模特们都带一个哈登的胡子，看着会不会很恶心啊？

我答：您说的太对了！我们内部在提出这个想法的时候，也有很多人提出了这个问题，所以我们计划不能简单粗暴的让女孩儿们带胡子，而是在每个胡子上一定要漂染一抹亮丽的颜色，有的是粉红、有的蓝紫，这样看上去，就会特别的时尚和有趣，还能引发大量的主动传播……并且我们还会事前对所有模特做培训，如何积极主动的拉来宾，用来宾的手机自拍合影，促成主动传播的可能……并且在展台设计上……还有在……举例完毕。

好，举例完毕，回家休息！

如果你对活动圈的事情感兴趣，欢迎关注头条号：老Bee

或是百度搜索：Oldbee说活动